Analiza concurenței cu date publice: cum îți urmărești competitorii an de an

Pe concurenții tăi îi știi. Probabil știi și cam cât de mari sunt, din auzite, din prezentări sau după câte mașini cu sigla lor vezi în trafic. Ce nu știi de obicei e cum au evoluat exact în ultimii ani: cine crește, cine face bani, cine angajează, cine se împrumută. Toate astea sunt în bilanțurile publice. Cu ele, o analiză serioasă a concurenței îți ia o după-amiază.

Cine intră pe listă

Începe cu cei pe care îi cunoști: firmele cu care pierzi licitații, cele pe care clienții le pomenesc la negociere, cele care îți recrutează oamenii. Apoi caută-i pe cei pe care nu-i știi, dar fac același lucru.

Clasamentul sectorului e primul loc unde mă uit. Ruta /statistici/clasament din API-ul Statistici îți dă primele firme din codul tău CAEN după cifra de afaceri, rezultat sau angajați. Dacă piața ta e locală, API-ul Căutare firme filtrează după activitate, județ, localitate și stare. Iar concurenții de mâine apar azi în registru: ruta /registru/firmenoi îți arată înființările din codul tău CAEN, pe intervale de până la 31 de zile.

Între 5 și 15 firme e numărul potrivit. Peste asta nu mai urmărești pe nimeni cu atenție.

Ce măsori

Ce vrei să afli	Ce folosești
Cât de mari sunt	cifra_afaceri, angajati
Cât câștigă	rezultat_net (cu semn), marja_neta
Cât de repede cresc	crestere_ca și cagr_ca, din /evolutie
Cât de solizi sunt	capitaluri, gradul de îndatorare, lichiditatea curentă
Unde se află în piață	locul și percentila din /pozitie

Scoaterea datelor

Scriptul de mai jos ia sumarul ultimului an pentru fiecare concurent și îl scrie într-un CSV pe care îl deschizi direct în Excel. Rulează-l întâi în sandbox, pe CUI-urile de test:

import csv, requests

BAZA = "https://www.bilantapi.ro/api/sandbox/v1"
ANTETE = {"X-API-KEY": "cheia-ta"}
CONCURENTI = ["90000010", "90000020", "90000030"]
CAMPURI = ["an", "cifra_afaceri", "rezultat_net",
           "angajati", "capitaluri", "datorii"]

with open("concurenti.csv", "w", newline="", encoding="utf-8") as f:
    w = csv.writer(f)
    w.writerow(["cui", "denumire"] + CAMPURI)
    for cui in CONCURENTI:
        r = requests.get(f"{BAZA}/bilant/{cui}/sumar", headers=ANTETE)
        if r.status_code != 200:
            continue
        d = r.json()["data"]
        sumar = d["sumar"]
        w.writerow([cui, d["denumire"]] + [sumar.get(c) for c in CAMPURI])

Cifrele sumarului sunt în data.sumar, iar rezultat_net are semn: e negativ la o firmă pe pierdere, pe când profit_net ar fi 0. Sumarul costă 1 credit pe firmă. Pentru istoric, /bilant/{cui} întoarce toți anii tot la 1 credit, iar /bilant/{cui}/evolutie (2 credite) îți dă creșterile gata calculate.

Dacă vrei concurenții față în față, ruta /statistici/comparatie?cui=… (3 credite) pune până la 10 firme una lângă alta, cu CUI-urile despărțite prin virgulă, și adaugă pentru fiecare locul și percentila în sectorul ei. Detaliile fiecărei rute sunt în documentație.

Ce citești din cifre

Un concurent care își dublează vânzările în doi ani pare o amenințare. Uită-te însă și la ce a costat creșterea. Dacă în același timp datoriile i s-au triplat și marja a scăzut, creșterea e cumpărată cu prețuri mici și credite. Poate fi o strategie de ocupare a pieței, poate fi o fugă înainte. În ambele cazuri afli ceva util despre cum să răspunzi: nu intri într-un război de prețuri cu cineva care se finanțează din bancă.

Apoi marja. Dacă un concurent de mărime apropiată are an de an o marjă netă mai mare, are fie prețuri mai bune, fie costuri mai mici. Vânzările pe angajat te ajută să ghicești care: la vânzări pe angajat asemănătoare și marjă mai mare, diferența vine probabil din preț sau din costurile de achiziție.

Angajările sunt de multe ori semnalul cel mai timpuriu. Creșterea numărului de oameni vine adesea înaintea creșterii vânzărilor, iar un concurent care angajează masiv într-un an se pregătește de ceva: un contract mare, o extindere, un produs nou.

Și fragilitatea. Capitaluri în scădere, lichiditate slabă, pierderi repetate: la un concurent, astea sunt o oportunitate pentru tine. Clienții lui s-ar putea să caute un furnizor mai stabil, iar oamenii lui alt angajator.

Dincolo de bilanț

La concurenții care vând statului, contractele publice spun multe: ce câștigă, de la ce instituții, la ce valori. API-ul Achiziții publice îți dă profilul de furnizor SICAP al fiecărei firme, cu contractele, achizițiile directe și principalii clienți publici. Pus lângă bilanț, îți arată cât de mult atârnă un concurent de contractele cu statul.

Cât de des

Bilanțurile vin o dată pe an, deci analiza financiară completă o faci anual, după sezonul de depunere. Pentru zece concurenți, cu istoric, evoluție și poziție în sector, te costă câteva zeci de credite pe an. Păstrează rezultatele; după trei-patru ani ai propria bază de date despre piața ta.

Între două bilanțuri se pot întâmpla multe, însă. Un concurent poate intra în insolvență, poate fi declarat inactiv fiscal sau poate apărea pe lista ANAF de restanțe. Profilul fiscal (/registru/firme/{cui}, 1 credit) se actualizează zilnic din registrul ANAF și arată starea firmei (stare), inactivitatea fiscală (fiscal.inactiv.activ) și situația juridică de la registrul comerțului, cu stare_juridica.in_insolventa, in_lichidare și in_dizolvare. Listele de restanțe apar trimestrial.

Eu aș verifica profilul celor zece concurenți principali o dată pe lună. Te costă zece credite și afli din timp când unul are probleme, adică exact când clienții lui încep să se uite după alternative.

Despre etică

Toate datele de aici sunt publice, publicate de instituțiile statului tocmai ca să fie consultate, iar analiza concurenței pe baza lor e o practică normală. Folosește-le ca să iei decizii mai bune, nu ca să vorbești urât despre un concurent. Cifrele dintr-un bilanț au mereu un context pe care din afară nu-l vezi întreg.

Sumarul, indicatorii, evoluția și poziția în sector sunt pe pagina API-ului Bilanț. La înregistrare primești 250 de credite gratuite, fără card. Ajung pentru o primă analiză completă a concurenților principali.