Firmele cu creștere rapidă: cum le găsești în datele de bilanț

Dacă vinzi altor firme, clienții cei mai buni nu sunt neapărat cei mai mari. Sunt cei care cresc. O firmă care își dublează vânzările în doi ani are nevoie de oameni, de un depozit nou, de software, de consultanță, de finanțare, de mașini. Și, spre deosebire de o firmă mare și așezată, n-are încă furnizori bătuți în cuie pentru toate astea. Bilanțurile publice te lasă să le găsești metodic, nu când dai peste ele din întâmplare.

Ce numești „creștere rapidă”

Definiție legală nu există. În statisticile europene se folosește des un reper: creștere medie anuală de cel puțin 20% pe trei ani la rând, la firme care aveau deja cel puțin 10 angajați la începutul perioadei. Firmele tinere care trec de criteriu sunt numite adesea „gazele”.

Pentru prospectare adaptezi criteriul, cu o condiție: îl scrii clar și îl aplici la fel tuturor firmelor. Poți măsura creșterea vânzărilor, adică rata medie anuală de creștere (CAGR) a cifrei de afaceri peste un prag, pe trei-patru ani. Poți măsura creșterea echipei, cu CAGR-ul numărului de angajați, care îți arată firmele care își construiesc capacitate. Eu prefer o a treia variantă, creșterea sănătoasă: una dintre primele două, plus profit în ultimul an. Scoate din listă firmele care cresc pe pierdere.

20% și 10 angajați sunt repere orientative. Pe o piață locală mică, un prag mai jos e de multe ori mai realist.

Calculul

CAGR = (valoare_final / valoare_initial) ^ (1 / numar_ani) - 1

Pentru trei ani de creștere îți trebuie patru bilanțuri: anul de pornire și trei după el. Ruta /bilant/{cui}/evolutie din API-ul Bilanț (2 credite) îți dă seria pe ani, creșterea de la an la an pentru cifra de afaceri, rezultat și angajați (crestere_ca, crestere_profit, crestere_angajati) și rata medie anuală a cifrei de afaceri, cagr_ca.

Aici e o capcană. cagr_ca e calculat pe tot intervalul disponibil, nu pe ultimii trei ani. La o firmă cu bilanțuri din 2008, îți dă creșterea medie pe toți anii de atunci încoace, nu pe cea recentă. Pentru o fereastră fixă sau pentru CAGR-ul angajaților îl calculezi singur din serie, cu formula de mai sus.

De unde iei candidații

N-o să calculezi creșterea pentru toate cele aproape două milioane de firme cu bilanț. Pornești de la un univers mai mic.

Clasamentul unui sector e prima sursă. Ruta /statistici/clasament din API-ul Statistici (3 credite) îți dă primele firme dintr-un sector după cifra de afaceri sau după angajați, de exemplu ?dupa=angajati&caen=4941&limita=100. Poți cere cel mult 100 de firme, iar cu an alegi exercițiul. Acolo sunt firmele mari care cresc repede.

Pentru restul, căutarea de firme filtrează după CAEN, județ, stare activă (stare=ACTIVA) și, pentru firmele tinere, după data înregistrării, cu inregistrate_de_la și inregistrate_pana_la. Costă 1 credit pe rezultat. Și nu uita de lista pe care o ai deja în CRM. De multe ori cea mai rapidă victorie e să-ți ordonezi prospecții existenți după potențial.

Filtrul, în cod

Exemplul de mai jos ia o listă de CUI-uri, calculează CAGR-ul vânzărilor pe trei ani și păstrează doar firmele care trec pragul și au profit în ultimul an. Criteriul pe angajați îl adaugi la fel, pe câmpul angajati. Rulează în sandbox, fără credite; sandbox-ul cere doar o cheie API, deci un cont gratuit, fără card:

import requests

BAZA = "https://www.bilantapi.ro/api/sandbox/v1"
ANTETE = {"X-API-KEY": "cheia-ta"}

def an(cui, a):
    r = requests.get(f"{BAZA}/bilant/{cui}/{a}", headers=ANTETE)
    return r.json()["data"] if r.status_code == 200 else None  # are "date" și "indicatori"

def cagr(start, final, ani):
    if not start or not final or start <= 0:
        return None
    return (final / start) ** (1 / ani) - 1

def creste_rapid(cui, an_start=2020, an_final=2023, prag=0.20):
    s, f = an(cui, an_start), an(cui, an_final)
    if not s or not f:
        return False
    ani = an_final - an_start
    c_ca = cagr(s["date"].get("cifra_afaceri"), f["date"].get("cifra_afaceri"), ani)
    profit = (f["indicatori"]["rezultat_net"] or 0) > 0
    return c_ca is not None and c_ca >= prag and profit

for cui in ["90000010", "90000020", "90000030"]:
    print(cui, creste_rapid(cui))

Cifrele anului sunt în data.date, rezultatul cu semn în data.indicatori.rezultat_net. Varianta asta costă 2 credite pe firmă. Pentru liste mari ai două alternative: /evolutie îți dă tot istoricul cu creșterile calculate, la 2 credite, iar ruta completă /bilant/{cui} întoarce toți anii la 1 credit.

Unde te păcălesc cifrele

Baza mică. O firmă care a urcat de la 20.000 la 200.000 de lei are o creștere spectaculoasă în procente și rămâne, în bani, foarte mică. De asta criteriul european cere un minim de angajați la pornire. Pune și tu un prag minim de cifră de afaceri sau de angajați în anul de start, altfel lista ți se umple de firme de o persoană.

Primul an incomplet. O firmă înființată în noiembrie are în primul bilanț două luni de vânzări. Orice creștere calculată de acolo e artificială. Pornește de la primul an complet.

Saltul izolat. Un singur contract mare poate umfla vânzările un an. CAGR-ul pe trei ani atenuează efectul, dar uită-te și la creșterea anuală: o creștere constantă valorează mai mult decât un salt urmat de stagnare.

Reorganizările. O firmă care preia activitatea alteia din același grup poate „crește” fără să vândă nimic în plus. Un salt brusc și simultan de angajați și vânzări, la o firmă cu activitate matură, e adesea semnul unei astfel de mutări.

Inflația. Cifrele sunt nominale, iar în anii cu inflație mare o parte din creștere e doar efect de preț. Compară cu evoluția sectorului, care a trecut prin aceleași prețuri.

Ce faci cu lista

Dacă ești în vânzări, abordezi firmele cu un mesaj legat de creștere: capacitate, scalare, recrutare, finanțare. Dacă lucrezi în credit sau leasing, firmele care cresc sănătos au nevoie de finanțare, dar verifică-le lichiditatea, pentru că creșterea rapidă mănâncă bani. Firmele care angajează accelerat au nevoie de servicii de recrutare și de salarizare. Iar pentru investiții, o listă filtrată de firme în creștere e un punct de pornire bun pentru analize mai adânci.

Evoluția, indicatorii și poziția în sector sunt pe pagina API-ului Bilanț. Cele 250 de credite gratuite primite la înregistrare, fără card, îți ajung să verifici creșterea la peste o sută de firme din sectorul care te interesează.