Numărul de angajați al unei firme: ce spune bilanțul și cum îl folosești în vânzări

Dacă vinzi software de salarizare, echipamente de protecție, servicii de medicina muncii sau abonamente de telefonie, prețul tău atârnă de un singur număr: câți oameni lucrează la client. Tot numărul ăsta îți spune dacă trimiți un om la întâlnire sau ajunge un email. Pentru firmele românești îl ai public, în fiecare bilanț anual. Are însă câteva limite, și e mai ieftin să le afli acum decât după ce ți-ai construit toate segmentele pe el.

Ce măsoară cifra din bilanț

În situațiile financiare anuale, firmele declară numărul mediu de salariați din exercițiul respectiv. În API-ul Bilanț îl găsești în câmpul angajati, pentru fiecare an din 2008 încoace.

Cuvântul care contează e „mediu”. O firmă care a angajat 40 de oameni în noiembrie apare cu o medie mult sub ce are la final de an. Una sezonieră, din turism sau agricultură, apare cu o medie care n-are nicio legătură cu vârful de vară.

Ce nu prinde

Colaboratorii nu apar. Oamenii care lucrează prin PFA, pe contracte de prestări servicii sau prin agenții de muncă temporară nu sunt salariații firmei. O firmă IT cu 5 salariați poate avea în spate 50 de programatori colaboratori, și dacă vinzi licențe pe utilizator, tocmai ai subestimat contul de zece ori.

Grupurile încurcă și ele socoteala. Personalul poate fi angajat într-o singură firmă a grupului și să lucreze pentru toate. Vezi atunci o firmă cu cifră de afaceri mare și doi angajați, iar lângă ea alta cu zeci de angajați și vânzări modeste.

Și cifra e din trecut. Bilanțul vine anual, după depunere, deci cea mai nouă valoare descrie exercițiul încheiat, nu situația de azi. Pentru marea majoritate a firmelor, media reflectă totuși bine mărimea. La conturile mari aș face doar o verificare în plus înainte de ofertă.

Segmentarea pe trepte

Aplicația cea mai simplă: împarți piața pe trepte de mărime și dai fiecărei trepte un canal de vânzare. De exemplu:

Treaptă	Angajați	Abordare posibilă
Micro	0–9	Automatizat: email, ofertă standard, cumpărare online
Mică	10–49	Telefon și demonstrație la distanță
Mijlocie	50–249	Reprezentant dedicat, ofertă personalizată
Mare	250+	Echipă de cont, proces de achiziție formal

Treptele urmează pragurile folosite de obicei pentru mărimea întreprinderilor. Nu te lega de ele. Pentru un program de pontaj, o firmă cu 30 de oameni poate fi deja un client mare.

Dacă prețul tău e pe utilizator sau pe angajat, numărul din bilanț îți mai dă ceva: o estimare a valorii fiecărui cont înainte de primul apel. Ordonezi lista de prospecți după valoarea estimată, nu alfabetic, și agenții sună întâi unde sunt banii.

Firmele care cresc

O firmă care a trecut de la 12 la 25 de angajați în doi ani are nevoi noi: spațiu, echipamente, procese, software. Ruta /bilant/{cui}/evolutie (2 credite) întoarce seria angajaților pe ani și creșterea lor de la an la an (crestere_angajati), alături de cifra de afaceri și rezultat. Rata medie anuală vine gata calculată doar pentru cifra de afaceri (cagr_ca); pe cea a angajaților o calculezi din serie. Din ce am văzut, firmele care cresc în același timp la oameni și la vânzări sunt cele mai deschise la o discuție.

Vânzări pe angajat

cifra_afaceri împărțită la angajati îți dă vânzările pe angajat. API-ul le dă gata calculate, în indicatori.ca_per_angajat, iar ruta /pozitie le pune lângă mediana sectorului, în cifra_afaceri_per_angajat.

Indicatorul îți trădează modelul de afaceri. Vânzări foarte mari pe angajat înseamnă de regulă comerț, distribuție sau o firmă care externalizează; vânzări mici, servicii care cer multă muncă. Îl mai folosești ca să compari firme din același domeniu. Ia doi producători de mobilier cu același număr de oameni: cel cu vânzări pe angajat mult mai mari are probabil utilaje mai bune sau prețuri mai mari. Dacă vinzi echipamente, celălalt e ținta ta.

Lista de prospecți

Cea mai rapidă cale spre cei mai mari angajatori dintr-un cod CAEN e ruta de clasament din API-ul Statistici, GET /api/v1/statistici/clasament (3 credite). Întoarce primele firme după o mărime, opțional într-un sector, iar mărimile posibile sunt cifra de afaceri, rezultatul, angajații, capitalurile și datoriile:

curl -H "X-API-KEY: cheia-ta" \
  "https://www.bilantapi.ro/api/v1/statistici/clasament?dupa=angajati&caen=1011&limita=50"

dupa primește cifra_afaceri (implicit), rezultat_net, angajati, capitaluri sau datorii. caen e codul de patru cifre, limita merge de la 1 la 100 (implicit 20), iar an alege exercițiul; fără el se ia ultimul an cu date. Fiecare firmă vine cu cui, denumire, cifra_afaceri, rezultat_net și angajati.

Când vrei o treaptă anume, nu doar vârful clasamentului, mergi pe două etape. API-ul Căutare firme filtrează după județ, CAEN, stare, formă juridică și alte criterii, cu 1 credit pe rezultat. Pentru fiecare firmă găsită ceri apoi sumarul bilanțului, tot la 1 credit:

# pasul 1: firmele active cu CAEN 1011 din Timiș
curl -H "X-API-KEY: cheia-ta" \
  "https://www.bilantapi.ro/api/v1/registru/firme?caen=1011&judet=TM&stare=ACTIVA"

# pasul 2: cifrele din ultimul an pentru fiecare firmă (aici, în sandbox)
curl -H "X-API-KEY: cheia-ta" \
  https://www.bilantapi.ro/api/sandbox/v1/bilant/90000010/sumar

Lista vine pe pagini, pe care le ceri cu pagina și pe_pagina (implicit 25, cel mult 100). În meta.paginare vezi câte firme sunt în total, în meta.taxare câte credite a costat pagina. CUI-ul fiecărei firme e în câmpul cui, iar angajații din ultimul bilanț îi citești din data.sumar.angajati. Păstrezi doar treapta care te interesează. Te costă cam 2 credite pe firmă, iar firmele fără bilanț depus nu te costă nimic la al doilea pas, pentru că cererile fără rezultat nu consumă credite.

Înainte de oferta mare

La conturile importante mă uit la trei lucruri: cum au evoluat angajații în ultimii ani, raportul dintre vânzări și angajați și activitatea principală din denumire_caen. Dacă ceva nu se leagă, de exemplu o firmă de producție cu doi salariați, e aproape sigur parte dintr-un grup, iar decizia de cumpărare se ia în altă firmă. Mai bine afli asta înainte să pregătești o ofertă de zece pagini.

Un exercițiu care merită o oră: ia-ți cei mai buni 50 de clienți, adaugă-le numărul de angajați și vezi în ce trepte se strâng. Apoi caută firme care le seamănă. Sumarul, evoluția și indicatorii sunt pe pagina API-ului Bilanț, iar cele 250 de credite gratuite primite la înregistrare, fără card, îți ajung pentru testul ăsta.